4 Wege, um Deine Interessenten in einen Tresor voller Geld zu verwandeln

Hast Du das Folgende schon mal gehört oder gedacht:

Deine potentiellen Kunden sind ein prallgefüllter Tresor, von dem Du nur auszahlen musst.

Klingt erstmal logisch, denn natürlich können wir mit unseren Interessenten eine Menge Geld machen, doch leider hat Aussage einen ganz entscheidenden Haken.

Lass mich etwas Licht in die Angelegenheit bringen:

Jeder Deiner potenziellen Kunden ist wie ein Banksafe. – Das ist richtig!

ABER, viele denken jetzt: Es sei ein riesiger Safe voll mit gestapeltem Geld, Goldbarren, Schmuck und anderen tollen Dingen und sie könnten sie einfach so bedienen. Und genau da liegen sie falsch!

Er ist erst leer

Vergleich es Doch mal mit einem Bank-Schließfach: Sind all diese wertvollen Dinge schon dort, in dem Moment, wo Du es eröffnest? Nein! Am Anfang herrscht dort gähnende Leere.

Bevor Du etwas von deinem Bankkonto abheben kannst, musst Du nämlich etwas eingezahlt haben.

Genauso verhält es sich mit Deinen Kunden: Du hast mit ihm ein gewisses “Beziehungskonto” und bevor Du etwas von Eurem Beziehungskonto „abhebst“ (ein Produkt verkaufst und Geld verdienst), musst Du zunächst in eure Beziehung einzahlen (investieren).

Ich sage immer: “Du musst erst eine Beziehung aufbauen und Mehrwert schaffen, danach kannst Du Deine Produkte anbieten”

So kann Dich der Interessent besser kennen lernen, lernt Dir zu vertrauen und investiert danach auch viel lieber sein Geld in Deine Produkte.

Würdest Du einem Fremden auf der Straße eine größere Summe Geld geben? Er könnte die besten Absichten haben, aber Du würdest es nicht tun, richtig? Du weißt einfach nicht, ob Du ihm Vertrauen kannst – Du kennst ihn nicht.

Wenn Dich aber Dein bester Freund um Geld bittet, bist Du viel eher gewillt, ihm etwas zu geben, auch wenn es ein deutlich höherer Betrag ist.

BanksafeViele machen den Fehler und sehen in jedem Kunden direkt den prall gefüllten Banksafe. Dann machen sie ein Angebot für ein Produkt und wollen damit vom Konto des Kunden auf ihr Konto abheben. Und dann passiert das, was den meisten passiert, nämlich nichts. Er wird kein Kunde bei Dir.

DU weißt zwar, dass Dein Produkt super ist und Deinen Kunden weiterhilft, aber woher soll der potenzielle Kunde das wissen? Er kennt bisher weder Dich noch Deine Produkte. Er weiß nicht wie Du Geschäfte machst und was Du für ein Mensch bist.

Zahle also immer zuerst auf das Beziehungskonto ein!

Jetzt denkst du sicherlich: Das klingt ja alles schön und gut, Johannes, aber WIE zahle ich denn etwas auf das Beziehungskonto meines Kunden ein?

Es gibt sicherlich viele Arten, dieses Konto zu füllen. Ich möchte Dir heute meine 4 Lieblingsmethoden vorstellen, die sich am besten bewährt haben. Sie sind wirklich sehr simpel:

Methode 1: Bring sie zum Lachen!

Man sagt ja, die kürzeste Verbindung zwischen zwei Menschen sei ein Lächeln.

Ich will, dass Deine Kunden zuhause vor ihrem Bildschirm sitzen und mindestens schmunzeln, aber besser noch laut auflachen und sich vielleicht sogar den Bauch halten müssen weil er schon vor lauter Lachen weh tut.

Es muss ja nicht gleich der ältere Herr mit weißem Bart und Sonnenbrille sein, der durch die Supermarktregale tanzt und alles als „supergeil“ betitelt.

Witziges Video: Edeka Werbung

Du kannst Dir selbst überlegen, was am besten zu Dir, Deiner Marke und Deinem Produkt passt. Es kann natürlich ein Video sein, es kann aber auch ein lustiges Bild mit einem einprägsamen Spruch oder ein spritziger Blogpost sein. Das bleibt ganz Dir überlassen.

Und keine Sorge, falls du von Natur aus kein „witziger“ Mensch bist, denn ich habe ja noch 3 andere Methoden, die ich Dir vorstellen möchte.

Methode 2: Bring sie zum Weinen!

Mit „bring sie zum Weinen“ meine ich natürlich nicht, dass Du die Menschen endlos traurig machen sollst, sondern eher, dass an ihre emotionale Seite appelliert wird. Es reicht auch schon eine richtig gute Gänsehaut.

Kennst Du dieses dreiminütige Video auf Youtube, wo ein asiatischer Mann gezeigt wird, wie er tagtäglich den Menschen, die ihm so begegnen, Gutes tut? Beispielsweise gibt er einer bettelnden Mutter mit ihrer kleinen Tochter an mehreren Tagen Geld. Als er eines Tages wieder dort vorbeikommt, ist die Tochter verschwunden. Als er sich jedoch umdreht, kommt die Tochter plötzlich in Schuluniform angelaufen. Der Gesichtsausdruck des Mannes ist unbezahlbar. Er ist tief berührt, weil er weiß, dass er es dem kleinen Mädchen ermöglicht hat, zur Schule zu gehen. Zack, Gänsehaut!

Natürlich kannst Du selbst derartige oder ähnliche Inhalte erstellen. Aber Du kannst auch einfach auf solche „Gänsehaut-Videos“ verlinken und dann einen Text dazu schreiben, in dem Du die Kernaussage des Videos auf Dich und Dein Produkt beziehst. Dieses Video würde zum Beispiel zum Thema Achtsamkeit und Nächstenliebe passen.

Schaffe Emotionen

Wenn du in der Fitnessbranche bist, kannst du den Abnehmprozess einer Kundin dokumentieren mit allen Höhen und Tiefen, bis sie am Ende mit viel Schweiß und Tränen ihr Ziel erreicht hat und endlich in ihr Traumhochzeitskleid passt.

Wenn Du Motivationstrainer bist, gibt es da dieses tolle Video von der Sprinterin, die mitten im Lauf hinfällt, sich wieder aufrappelt und am Ende sogar noch als Erste durchs Ziel läuft. Man kann mit ein bisschen Kreativität aus bereits vorhandenen Inhalten im Internet so viel für sich selbst gewinnen.

Die erste und die zweite Methode (Lachen und Weinen) beruhen auf dem gleichen Prinzip: Emotionen! Denn diese sind einprägsam. Wenn wir etwas gefühlt haben (Freude, Heiterkeit, Belustigung oder eben Traurigkeit, Sentimentalität, Empathie), dann erinnern wir uns eher daran zurück, als wenn es uns völlig kalt gelassen hat. Und je stärker ausgeprägt diese Emotion war, desto stärker ist auch die Erinnerung.

An was erinnerst Du dich eher:

  • An Deine Einschulung
  • Dein erstes Auto,
  • die 6 in Mathe,
  • Deine erste Trennung …
  • oder an den verregneten 6. März vor 15 Jahren als du aus der Schule heimkamst, Nudeln mit Tomatensauce gegessen hast und dann Deine Hausaufgaben gemacht hast bis es zum Abendessen Vollkornbrot mit Käse gab?

Prinzip verstanden, oder?

Wecke also Emotionen in den Leuten, damit sie sich an Dich erinnern und eine Beziehung zu Dir aufbauen.

Methode 3: Gib ihnen ein Zugehörigkeitsgefühl

Du solltest es den Leuten, die mit Dir, Deiner Webseite oder Deinem Produkt in Kontakt kommen, einfach machen, sich mit Dir zu identifizieren.

Dazu ist es zunächst einmal wichtig, dass Du authentisch bist. Du könntest zum Beispiel eine kurze Liste auf deine Webseite stellen, mit Dingen, an die Du glaubst und für die Du stehst.

Ein Beispiel für einen Gesundheitscoach wäre:

Ich glaube, dass absolute Gesundheit eine ganzheitliche Herangehensweise erfordert.

Ich glaube, dass jeder Mensch die vollständige Gesundheit erlangen kann.

Ich glaube, dass jeder es schaffen kann, wieder auf seinen eigenen Körper zu hören.

Wenn die Menschen, die das Lesen bereits ähnliche Gedanken hatten oder aber sich wünschen, dass Du ihnen helfen kannst, diese Aussagen für sie zu bewahrheiten, dann hast du schon Pluspunkte gesammelt.

Das Zugehörigkeitsgefühl kannst Du ansonsten aber auch wieder durch Videos/Bilder wecken oder indem Du eine Community um Dich und Dein Produkt herum erschaffst. Das kann beispielsweise in Form einer geschlossenen Facebook-Gruppe sein.

Testimonials sind auch immer eine gute Idee – also kurze Erfahrungsberichte bestehender Kunden, denen Du schon in irgendeiner Weise geholfen hast.

Menschen, die bezeugen, dass du irgendein Problem für sie gelöst hast, bringen am leichtesten andere Menschen mit dem gleichen Problem dazu, Dir zu vertrauen.

Methode 4: Gib ihnen bereits im Voraus tatsächlichen Mehrwert

Das ist der Punkt, den ich auch schon in meinem letzten Blogartikel angesprochen habe und den Kern meiner Strategie zur Kundengewinnung darstellt

Mehrwert kannst Du auf ganz verschiedene Arten und Weisen liefern. Du kannst einen Blog schreiben, der entweder nützliche Tipps enthält, oder einfach unterhaltsam ist. Du kannst Checklisten zur Verfügung stellen. Du kannst ihnen Techniken und Tricks aus Deinem Bereich bieten. Da liegt es wirklich ganz an Dir, kreativ zu werden.

Wichtig ist, dass Du den Menschen bereits weiterhilfst, noch bevor Du überhaupt Geld von ihnen verlangst. Wenn ihnen das gefällt, was Du bietest, sind sie auch gerne bereit in Deine Arbeit zu investieren.

Ich zum Beispiel schreibe diesen kostenlosen Blog und teile mein Wissen mit Dir. Außerdem veranstalte ich kostenlose Online-Workshops:

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Nach diesem Webinar wirst Du genau wissen, wie du neue Kunden im Internet gewinnst.

Du hast die Gewissheit dass auch Du es schaffen wirst und einen Plan wie es geht.

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Ich hoffe, ich konnte Dich ein bisschen inspirieren, auf das Beziehungskonto Deiner potenziellen Kunden einzuzahlen. Denn indem Du die oben genannten Methoden anwendest, etablierst Du Dich als Marke (Brand) und hast so langfristig mehr Erfolg.

Dein erstes Ziel sollte es immer sein, die Menschen zu begeistern! Die Konvertierung zum Kunden kommt dann in späteren Schritten. Hör auf, Dich darüber zu definieren, wie viel Du verkaufst. Es geht nämlich viel mehr darum, WEM Du mit deiner Arbeit nutzt.

Es geht immer in erster Linie um den Kunden.

Entsprechen diese Zeilen auch Deiner Meinung? – Was konntest Du aus diesen Blogartikel für Dich mitnehmen?

Hinterlasse mir einen Kommentar!

6 Comments

  • Franziska

    Reply Reply März 8, 2016

    Hey wow, interessanter Denkansatz mit dem Tresor. Eine sehr schöne Metapher. Und deine Vorschläge, wie man ihn „füllt“, sind auch echt klasse. Die Videos sind echt richtig gut. Tolle Beispiele!
    Danke für diesen unterhaltsamen und wertvollen Blogartikel!

    • Johannes Link

      Reply Reply März 8, 2016

      Schön, dass er Dir gefällt. =)
      Viele Grüße
      Johannes

  • Kerstin Meinecke

    Reply Reply März 9, 2016

    Hallo Johannes,
    tolle Tipps die du hier weitergibst – einfach umzusetzen und mit so einer Tiefenwirkung für Klienten.
    Herzlichen Dank, dass du zuerst in mich investierst!
    Kerstin

    • Johannes Link

      Reply Reply März 10, 2016

      Hallo Kerstin
      vielen Dank für Dein tolles Feedback.
      Freut mich, dass ich Dir helfen kann!
      Viele Grüße
      Johannes

  • Monika Kiefersbeck

    Reply Reply März 22, 2016

    Hallo Johannes,

    vielen Dank für die tollen Tipps! Da kommen schon die ersten Ideen auf. Die Videos geben noch den zusätzlichen Kick, um professioneller zu denken!

    Viele Grüße
    Monika

    • Johannes Link

      Reply Reply März 22, 2016

      Hey Monika,

      ja da ist einiges möglich. Toll, dass ich Dich inspirieren konnte.

      Grüße
      Johannes

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